Yazılım satıcıları sabit abonelik ücretinden uzaklaşıp kullanım ya da sonuç üzerinden faturalandırmaya geçiyor. The Information'a göre OpenAI de aynısını yapmaya başladı.

Şirket son birkaç ayda bazı büyük müşterilerine, yapay zeka bir görevi gerçekten tamamladığında ödeme yapma seçeneği sunmaya başladı — örneğin bir müşteri destek talebini çözdüğünde. Bilgi, düzenlemeleri doğrudan bilen bir kaynağa dayanıyor. Uygulama daha önce kamuya açıklanmamıştı ve OpenAI sözcüsü yorum yapmayı reddetti.

Modeli girişimler zorladı

OpenAI burada kendi icat ettiği bir şeyi değil, küçük şirketlerin en çok ittiği modeli benimsiyor: sonuca göre fiyatlandırma. Müşteri yalnızca yapay zeka işe yaradığında ödüyor.

  • Sierra ve Fin yalnızca insan müdahalesi olmadan tamamlanan görevler için ücret alıyor. Fin şu sıralar Salesforce tarafından 3,6 milyar dolara satın alınıyor.
  • Cognition kurumsal müşterilere, yazılım ödedikleri bedel kadar değer üretmezse 10 milyon dolara varan kredi vaat ediyor.
  • Adobe, HubSpot ve Zendesk gibi daha eski satıcılar da aynı yöne gidiyor.

Aboneliği ne sıkıştırıyor

Yapay zeka şirketleri üzerinde bu adımı atmaya iten bir baskı var. Ürünlerin işletilmesi pahalı ve The Information'a göre bugüne kadar yazılım şirketlerinin gelir büyümesini hızlandırmadılar.

Aynı anda müşterilerin bilişim bütçeleri rakip araçlarla geriliyor. Anthropic'in Claude'u kısa süre önce kullanıma göre faturalandırmaya daha güçlü biçimde yöneldi ve bu, aynı bütçeden pay istiyor.

Salesforce kendi yapay zekası Agentforce için şirketlere nasıl ödeyeceklerini seçtiriyor; bunlar arasında yapay zekanın geliri ne kadar artırdığına ya da maliyeti ne kadar düşürdüğüne bağlanmış, tek tek pazarlıkla belirlenen sözleşmeler de var. CEO Marc Benioff bir yatırımcı toplantısında müşterilerin farklı biçimlerde satın almak ve fiyatlandırmak istediğini söyledi.

Değişimin arkasındaki mantık şu: sabit abonelik, yazılımın maliyeti kullanıma göre değişmediği dönemde makuldü. Bir hesap tablosu programını on kat çok açmak satıcıya on kat pahalıya gelmiyordu. Yapay zekada durum tersine — her istek gerçek bir hesap gücü harcıyor. Fiyatın kullanımdan kopuk kalması, yoğun kullananın hafif kullananı sübvanse etmesi demek.

Zor kısım: başarıyı kime yazacaksınız

Modelin asıl güçlüğü teknik değil, muhasebesel. Net kurallar olmadan iyi sonuçların gerçekten yapay zekadan geldiğini kanıtlamak zor.

Bir müşteri destek talebinin "yapay zeka tarafından çözüldüğü" ne demek? Kullanıcı sorunu çözülmüş sayıp ayrıldıysa mı, yoksa geri dönmediyse mi? Satış arttıysa bunun ne kadarı asistanın, ne kadarı kampanyanın? Sabit abonelikte bu sorular sorulmuyordu çünkü fatura sonuca bağlı değildi.

Sonuca göre fiyatlandırma bu yüzden iki tarafa da yeni bir yük getiriyor: satıcı başarıyı ölçmek zorunda, müşteri de o ölçümü denetlemek. Model yaygınlaşırsa, sektörün bir sonraki tartışması "hangi model daha iyi" değil "başarı nasıl tanımlanıyor" olacak. Ve o tanımı kimin yazdığı, faturayı kimin belirlediği anlamına geliyor.