Los proveedores de software se alejan de la cuota fija de suscripción y facturan por uso o por resultados. Según The Information, OpenAI está haciendo ahora lo mismo.

En los últimos meses la compañía ha empezado a ofrecer a algunos grandes clientes la opción de pagar solo cuando su IA termina realmente una tarea, por ejemplo atender una solicitud de soporte. La información procede de una persona con conocimiento directo de los acuerdos. La práctica no era pública hasta ahora y un portavoz de OpenAI declinó comentarla.

El modelo lo empujaron las emergentes

OpenAI no inventa nada aquí: adopta el modelo que más empujaron las compañías pequeñas, el precio por resultado, en el que el cliente paga solo cuando la IA funciona.

  • Sierra y Fin cobran únicamente por las tareas que la IA completa sin intervención humana. Salesforce está adquiriendo Fin por 3.600 millones de dólares.
  • Cognition promete a sus clientes corporativos créditos de hasta 10 millones de dólares si el software no genera un valor equivalente al precio pagado.
  • Proveedores más veteranos como Adobe, HubSpot y Zendesk avanzan en la misma dirección.

Qué aprieta a la suscripción

Hay presión sobre las empresas de IA para dar este paso. Sus productos son caros de operar y, según The Information, hasta ahora no han acelerado el crecimiento de ingresos de las compañías de software.

Al mismo tiempo, los presupuestos informáticos de los clientes están tensionados por herramientas competidoras. Claude, de Anthropic, se ha inclinado con fuerza hacia la facturación por consumo, y eso compite por el mismo presupuesto.

Salesforce permite ya a las empresas elegir cómo pagan por su propia IA, Agentforce, incluidos contratos negociados uno a uno y ligados a cuánto eleva la IA los ingresos o reduce los costes. Su consejero delegado, Marc Benioff, dijo en una reunión con inversores que los clientes quieren comprar y fijar precios de formas distintas.

La lógica del cambio: la suscripción fija tenía sentido cuando el software no costaba nada adicional por uso. Abrir diez veces más una hoja de cálculo no costaba diez veces más al proveedor. Con la IA ocurre lo contrario: cada petición consume cómputo real. Mantener el precio desligado del consumo significa que los usuarios intensivos están subvencionados por los ligeros.

Lo difícil: a quién se le apunta el éxito

La verdadera dificultad del modelo no es técnica sino contable. Sin reglas claras cuesta demostrar que los buenos resultados vinieron realmente de la IA.

¿Qué significa que una solicitud de soporte quedó "resuelta por la IA"? ¿Que el usuario la dio por resuelta y se fue, o que nunca volvió? Si suben las ventas, ¿qué parte corresponde al asistente y cuál a la campaña? La suscripción fija nunca planteó estas preguntas, porque la factura no dependía del resultado.

El precio por resultado impone así una carga nueva a ambas partes: el proveedor tiene que medir el éxito y el cliente auditar esa medición. Si el modelo se extiende, la próxima discusión del sector no será qué modelo es mejor, sino cómo se define el éxito.